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Le partenariat, fer de lance de l’économie de réseau Réseaux. Patrick Chateau
Le paysage économique est en perpétuelle
évolution. Un environnement
mouvant dans lequel une entreprise
isolée n’est plus en mesure de satisfaire sa
clientèle, et ce, de la conception à la commercialisation
de ses produits ou services.
L’accélération du rythme du changement
a notablement réduit la durée d’un avantage
concurrentiel. La globalisation raccourcit
les délais. Conjointement, les clients
recherchent des produits et des solutions
générateurs de valeurs. Aux fournisseurs
d’en démontrer la valeur ajoutée. Dans ce
contexte tourmenté, le partenariat commercial
devient synonyme de nécessité vitale
pour la pérennité de l’entreprise. Souvent
conclues entre des entreprises directement
concurrentes, ces alliances sont obligatoires
pour abaisser les coûts de production. Nous
sortons bien d’une économie de marché
pour entrer dans une économie de réseau.
Adieu le management, bonjour le “maillagement”
! Ainsi, chaque entité devient le
maillon d’une chaîne cellulaire. Cette
logique de partenariat repose
sur le principe gagnantgagnant.
L’idée de domination
ou de prise d’intérêt en
est exclue au risque d’engendrer
un déséquilibre néfaste
à tous les partenaires.
La CCI de Touraine propose des outils pour aider ce nouvel écosystème relationnel à émerger. Ils ont pour nom, Resallia, Futurallia, Med- Allia. C’est justement sur les conseils des services de la CCIT qu’Elisabeth Le Bihan a décidé de participer à Med-Allia en février dernier. Son objectif : établir un partenariat avec des entreprises du Maghreb, notamment au niveau de la production. Créée le 2 janvier 2007, Colibri Nurserie propose des articles pour bébés, et en particulier, un modèle innovant de couches lavables en chanvre. “C’est une véritable alternative aux couches jetables : plus saine, moins polluante, elle permet en plus de réaliser de belles économies”, explique-t-elle. Mais malheureusement, le contexte actuel du secteur textile en France ne permet pas de fabriquer cette couche à un coût raisonnable. C’est pourquoi le forum Med-Allia est apparu comme une opportunité pour trouver des solutions à l’international. “Lors du Forum, nous avons eu des propositions de partenariat financier ou de distribution de nos couches lavables, mais ce sont surtout les échanges, notamment avec des entreprises tourangelles, qui ont été particulièrement enrichissants.”, ajoutet- elle. Ces rencontres avec des interlocuteurs marocains, tunisiens et français ont permis à Elisabeth Le Bihan d’élargir sa vision de l’entreprise. “Med-Allia, c’était aussi l’occasion de faire connaissance avec l’équipe de la CCIT et d’intégrer le tissu économique régional tout en s’internationalisant. Pour notre toute jeune entreprise de couches lavables, ce forum a été un véritable tremplin.” Hors des frontières. L’objectif de la société lochoise P4X n’était pas de trouver des partenaires en participant à l’édition polonaise de Futurallia ; en tous cas, pas de prime abord. “Nous souhaitions plutôt découvrir comment fonctionne notre métier en dehors des frontières hexagonales”, témoigne Xavier Quatravaux, cogérant de cette entreprise de 24 personnes spécialisée dans la synthèse des corps d’Etat techniques du bâtiment, et tout particulièrement en trois dimensions. Un atout de taille pour coordonner l’ensemble des réseaux dans l’espace. Et un savoir-faire reconnu depuis sa création en 2002. Après avoir participé à la construction de l’école d’infirmières de l’hôpital Bretonneau ou encore au parking du centre commercial l’Heure Tranquille aux Deux Lions, l’entreprise a ouvert une agence à Aix-en-Provence. De gros projets motivent cette PME sur le Sud- Est, et notamment celui d’ITER à Cadarache. “Il existe des ouvertures sur l’est de l’Europe, mais nous n’étions pas encore prêts, explique-t-il en revenant à sa participation à Futurallia. Mais cela nous à ouvert l’esprit.” C’est donc avec une année d’expérience en plus que P4X a participé à Med-Allia. Et le soutien de P4X Image, la société soeur spécialisée en imagerie de synthèse. “Ce package liant l’imagerie de synthèse pour la promotion immobilière et l’ingénierie en 3D a tout de suite rencontré un écho favorable, davantage qu’en France. C’est le cas d’un promoteur du port de Tanger. Il a également intéressé un important cabinet d’architecture intérieure français travaillant pour l’étranger.” L’export prioritaire. Samy Belhaffef ne passe pas par quatre chemins pour expliquer que pour son entreprise – Dioptase – le choix est clair : l’export ou le déclin. “Soit nous parvenons à exporter notre savoir-faire et nos outils en bénéficiant de la croissance de nos partenaires, soit nous stagnons en France sur un marché saturé.” Cette société de 6 personnes a vu le jour en 1994 en proposant des outils (principalement des logiciels) destinés à la gestion de la consommation d’eau, de gaz et d’électricité. Avec plus de 400 clients, Dioptase se pose comme l’un des acteurs incontournables de la relève de compteurs manuels et automatiques. “Mais ce marché de niche est soumis à des contraintes trop lourdes, explique-t-il. Cela nous pousse à développer une activité de revente de produits complémentaires plus rentables.” Un plus pour cette entreprise qui réalise déjà 40 % de son chiffre d’affaires à l’export vers les pays africains. Med-Allia représentait la plate-forme de lancement idéale. “Ce concept est génial et je suis surpris qu’il soit si peu exploité pour développer des partenariats.” Dioptase a déjà trouvé une mini-centrale d’épuration d’eau française à distribuer en Afrique du Nord. L’entreprise s’est également vu confirmer un accord de partenariat avec une usine de compteurs d’eau. Une décision qui lui ouvre les portes du marché marocain. “Plus on intègre de réseaux comme celui mis en place par Med-Allia, plus on génère de volume d’activité”, conclut Samy Belhaffef.
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