L’information au coeur
réussite commerciale
Attitude “S’informer est un gros travail qui prend du temps mais
qui est essentiel si on veut se projeter à plusieurs années” (Michel Morin,
coiffeur franchisé Intermède
Catherine Geffroy
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| - Photo : O.M. |
Pas toujours facile pour un commerçant
de prendre le temps de s’informer.
La plupart ont de la peine à prendre du
recul par rapport à la gestion quotidienne
de leur point de vente et à chercher l’information
dont ils ont besoin pour anticiper
les tendances, qu’elles soient réglementaires
ou économiques. A la lecture des
quatre témoignages qui suivent, on s’aperçoit
bien qu’il existe de multiples sources
d’informations à exploiter. Encore faut-il
les identifier et bien cibler les besoins. On
rêve d’un système idéal qui permettrait de
tout trouver en un seul endroit, mais, à
notre connaissance, il demeure à inventer.
Reste à s’organiser : accepter d’adhérer à
un groupement, un syndicat professionnel,
une enseigne, apprendre à utiliser les
services d’un centre de gestion ou des
organismes consulaires. Au final, on
constate que la quête de l’information n’est
pas tant une question de temps ou de
budget qu’une attitude.
Un pas après l’autre : Murielle
Bormans a ouvert à Tours, en mars 2006,
un magasin de chaussures pour enfants en
franchise : “Petits Petons”. Si l’enseigne
lui a apporté un concept clé en main, cette
toute nouvelle commerçante reconnaît
“avoir beaucoup à apprendre” sur le plan
juridique, fiscal et social. La réunion d’information
hebdomadaire qu’organise la
Chambre de Commerce et d’Industrie à
l’intention des créateurs d’entreprise a
répondu à certaines questions, mais pas à
toutes ! “J’attends beaucoup de mon
comptable. Mais je me rends compte aussi
que chaque cas est particulier et qu’il faut,
sans se fatiguer, frapper à toutes les
portes. Parce qu’il est rare qu’à une question
corresponde une réponse toute faite.
Il faut expliquer son cas, chercher le bon
interlocuteur.” D’entrée de jeu, Murielle
Bormans s’est abonnée à “Chausser
Magazine” : “pour s’informer sur les
tendances du marché de la chaussure, les
marques leader et celles qui émergent.”
Après trois mois d’activité, elle éprouve
maintenant le besoin d’approfondir ses
connaissances sur le commerce tourangeau
et son environnement économique.
Elle souhaite se tenir informée sur les
mouvements de commerces, les grands
projets commerciaux de l’agglomération
et tout ce qui pourra avoir un impact sur
son activité. Consciente des inconvénients
qu’il y a à rester isolée dans sa boutique,
elle pense qu’il est important d’échanger
entre professionnels, peut-être au sein
d’une union commerciale.
Vouloir comprendre : Marie-
France Mahajoub est une commerçante
confirmée. Propriétaire du magasin de
prêt à porter féminin “Jeanne Montaigne”
depuis 1979 à Tours, elle n’en continue
pas moins à se poser des questions et à
vouloir savoir : “Malgré l’aide de mon
expert comptable et les informations de ma fédération, je manque encore d’informations
précises sur des questions comme
les promotions et les prix. Rien de tel que
des réunions avec des spécialistes pour
faire le tour de la question”. Pour s’informer
sur le marché et son évolution, il y a
les revues professionnelles. Quoique...
“on n’a pas le temps de tout lire. Il nous
faudrait des résumés !” Les salons du prêtà-
porter, les contacts avec les fournisseurs,
le réseau de collègues hors département
sont aussi des lieux d’échanges non négligeables,
bien qu’informels. Mais comment
accéder aux informations synthétiques qui
permettent de comprendre l’évolution de
l’environnement commercial ? Quelles
sont les logiques d’implantation des
enseignes nationales, où en est le rapport
centres-villes et périphéries, quelles sont
les tendances en matière de nouveaux
concepts ? En tant que vice-présidente de
l’Union commerciale de Tours, en relation
avec la mairie et la CCI, elle reconnaît être
déjà informée sur quantité de dossiers.
Mais elle estime qu’il y a des progrès à
faire : “Il manque des études de synthèse
qui s’adressent aux commerçants. Par
exemple, sur les évolutions récentes et à
venir du comportement du consommateur.”
Anticiper. Michel Morin exploite en
franchise deux salons de coiffure à l’enseigne
Intermède, l’un à Saint-Pierre-des-
Corps, l’autre à Château-Renault. Entre
son cabinet d’expert comptable et la
Chambre professionnelle de la coiffure, il
déclare disposer de toutes les informations
réglementaires et législatives nécessaires.
Il suit régulièrement des formations
(lecture des bilans, etc.) mais recherche
celles qui lui permettront un jour de négocier
son bail ou de se préparer à un
contrôle fiscal : tout faire pour anticiper au
maximum et ne pas se retrouver “le nez
devant le problème”. “Ça n’évite pas
toujours de se planter mais ça permet de
se récupérer plus vite”, dit-il avec
humour. Toujours dans ce souci de se
projeter dans l’avenir, il s’informe sur les
projets des municipalités : “la construction
d’un parking, la venue (ou le départ)
d’une enseigne attractive, le changement
du plan de circulation s’accompagnent,
explique-t-il, de changements importants
sur les flux piétons et modifient la donne
commerciale. Pour développer ma clientèle,
il est capital que je sache où se situent
les zones en développement et les nouveaux
clients à atteindre et que j’analyse
cette clientèle.” Cette culture, Michel
Morin la possédait avant d’entrer dans le
réseau Intermède mais le groupe lui a
permis de l’approfondir : “Je bénéficie de
l’expérience du réseau, des outils de
gestion et d’analyse de la clientèle mis en
place ainsi que des groupes de travail et
de formation.” Quant à l’information sur
les tendances de la coiffure et les
nouveaux concepts de salons de coiffure,
elle est véhiculée par les magazines des
principaux fournisseurs et systématiquement
communiquée à ses collaborateurs.
Echanger en réseau. Isabelle
Duval a repris il y a quatre ans le salon
ID Coiff à Joué-lès-Tours. Passée l’expérience
de la reprise (c’est son premier
salon de coiffure en propre), elle s’est vite
aperçue de la nécessité de se former
personnellement pour faire évoluer son
entreprise : “J’ai fait des stages de gestion
et de comptabilité auprès du CGA 37, puis
d’informatique auprès de la Chambre de
Métiers. Et, puisque c’est gratuit, j’ai
poursuivi par des stages d’organisation
(par exemple, « comment gérer son temps
de travail ») et de management.”
Parallèlement à ses formations, Isabelle
Duval s’est engagée dans l’Union commerciale
de Joué-lès-Tours. Elle en est
aujourd’hui co-présidente. “Parce qu’on
ne peut plus rester seul dans son entreprise
: il faut échanger en réseau. Appartenir
à une union commerciale permet
d’écouter les expériences des uns et des
autres et d’avancer ensemble.” Le bureau
de l’union s’est rendu compte qu’ils
avaient besoin d’informations économiques
pour évaluer l’attractivité du commerce
jocondien et analyser son potentiel :
on parle d’organiser une soirée-débat en
présence des organismes consulaires. En
ce qui concerne les données sur l’évolution
des marchés et les tendances de consommation,
elle constate que “beaucoup de
commerçants marchent à l’aveuglette,
faute de trouver les sources d’information
et les supports adéquats. Le marché pourtant
est en perpétuel mouvement. Il y a
toute une population de commerçants qui
joue le jeu et qui a envie d’avancer mais
qui ne sait pas où trouver réponse à ses
questions”. Pour sa part, Isabelle Duval
s’apprête à suivre une formation spécifique
“coiffure homme” parce qu’elle voit la
demande masculine évoluer et qu’elle veut
être prête à y répondre. Rien que de naturel
pour elle : “C’est dans ma nature de
vouloir savoir”.
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