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Tout s’apprend,
même écouter
Sensibiliser.
Savoir écouter n’est pas inné. Pourtant, cette qualité est indispensable dans un
monde professionnel où l’on doit transmettre verbalement un maximum d’informations et
d’arguments. La sarl Formation Com a mis au point une méthode de sensibilisation visant
à prendre conscience de la puissance du “savoir écouter”
Propos recueillis par Annie Blanchet
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| Photos : D.R. |
Toutes les relations professionnelles,
qu'elles soient commerciales ou
techniques, passent
par la communication.
Et la communication,
c’est d’abord de l’écoute»,
explique le dirigeant de la société
Formation Com, Guy-Michel Bouley.
Lors de son expérience de directeur
commercial dans l’industrie pharmaceutique,
il a vite compris l’importance
de l’écoute, tant dans le management
que dans la vente. Aujourd’hui, il fait
partie des quatre-vingts professionnels
en France certifiés de Process
Communication (voir encadré).
Formation Com a pour vocation d’améliorer
la qualité des relations en
commençant par le début : l’écoute.
“Ecouter demande à la fois une
concentration et une vigilance de tous
les instants. C’est la raison pour
laquelle le plus souvent on s’économise
en parlant.” Ainsi, analyser, décrypter
les messages contenus dans l’usage
d’un mot plutôt qu’un autre, ou une attitude,
permet de mieux appréhender son
interlocuteur, et de lui retourner une
réponse adaptée. “Lorsque cette efficacité
n’est pas présente dans les
échanges, cela débouche dans la majorité
des cas à des pertes d’informations
ou à des malentendus.”
Relations plus efficaces. Bien des situations dans la vie professionnelle,
voire personnelle, peuvent
trouver une solution grâce aux techniques
de l’écoute. “Une écoute attentive
et disponible permet de mener efficacement
un entretien. La négociation
réussie entre un client et un fournisseur
est le meilleur moyen de passer d’une
relation superficielle à une relation de
partenariat, et rend la fidélisation plus
naturelle. Avoir une qualité d’écoute
tournée vers l’autre conduit à obtenir
plus facilement des résultats.”
Dans la méthodologie mise au point par
Guy-Michel Bouley, la formation
commence par une meilleure connaissance
de sa propre personnalité, en repérant
ses points forts et ses points faibles.
Ensuite, on étudie son impact sur les
autres, de façon à améliorer les modes de
communication et à établir des relations
plus efficaces. “Bien sûr, les commerciaux
sont concernés au premier chef. En
effet, de leur capacité d’écoute dépend
immédiatement leur potentiel de vente.”
Mais tout le monde est concerné : les
personnels d’accueil, les techniciens trop
souvent “jargonnant...”
C’est au cours d’un stage de deux jours,
par groupe de 8 à 10 personnes, que
chacun peut, au travers de jeux interactifs,
sketches et supports vidéo, se trouver
en situation d’améliorer son écoute pour
aboutir à une relation gagnant/gagnant.
Contact : 02 47 64 22 45
contact@formationcom.com
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TECHNIQUE
La Process Communication
Méthode pour développer ses compétences relationnelles, la Process Communication
(PCM) est un modèle concret et opérationnel de découverte de soi et des autres pour établir
une communication performante, comprendre les attentes de ses interlocuteurs et instaurer
une relation constructive. Elle s’articule autour d’un programme en quatre phases : appropriation
des outils de la PCM ; analyse de l’impact de sa personnalité sur son mode de
communication ; adaptation à l’autre pour une communication personnalisée ; rétablissement
d’une communication efficace avec les autres.
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