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Evolution. Les Français aiment toujours le vin, mais différemment. Ils en boivent moins souvent mais mieux. Et ils ont besoin d’être guidés dans leur choix. Témoignages de quatre experts tourangeaux en bonnes bouteilles qui, tous à leur manière, proposent à leurs clients de partir à la découverte du vin et de son univers

Catherine Geffroy

Lisibilité.
Evolution des modes de vie, perte de savoir chez les jeunes générations, campagnes de santé publique, autant d’éléments qui expliquent en partie la baisse continue de consommation de vin enregistrée en France depuis les années 80. En 20 ans, les “consommateurs réguliers”, ceux qui boivent du vin tous les jours ou presque et qui représentaient 47 % des buveurs en 1980, ont diminué de moitié. “On est passé du vin «consommation», considéré comme un produit alimentaire, à un vin plaisir et sensations, lié à des occasions : repas de fête, réceptions, restaurant.” L’analyse que fait André Vaillant (caviste à La Vinothèque à Tours) est confirmée par le constat d’un autre professionnel de la distribution, Jean-Luc Roché, responsable du Centre Leclerc à Amboise et acheteur national de vins pour l’ensemble du groupement depuis 1984. “Les grands crus, les AOC quand ils sont de belle qualité ainsi que tous les bons vins n’ont pas été touchés par la mévente, au contraire des vins moyens.” Il reconnaît cependant que le vin est un produit assez complexe à aborder. Selon une étude réalisée en 2003 par Ipsos pour le groupement, les trois quarts des Français estiment que le choix est plutôt difficile, notamment à cause de la largeur de l’offre et des difficultés à identifier les signes de qualité. Pour tenter de résoudre ce problème particulièrement sensible en libre-service, Jean-Luc Roché a choisi, d’une part d’augmenter la lisibilité de son rayon vins, d’autre part de proposer à la clientèle trois solutions d’achat correspondant à trois types de comportement. C’est ainsi que l’hypermarché d’Amboise présente tout d’abord et de façon permanente deux rayons vins : un rayon pour les achats basiques et un autre, baptisé “La Cave” pour les grands vins. Le premier propose des références identiques toute l’année dans une gamme de prix comprise entre 1,5 et 4,5 Euros. “Pour simplifier la présentation, l’offre a été segmentée, non pas par origine mais, ce qui est innovant, en trois couleurs : vins blancs, vins rouges et vins rosés. Puis par prix. Après, il s’agit de bien associer vins et mets, et là, assez souvent, le client a besoin de notre sommelier”. La Cave s’adresse, elle, à des amateurs avertis et, dans un décor de chai, rassemble uniquement des grands vins, voire de très grands crus. Enfin, pour sa clientèle de connaisseurs qui possèdent une cave bien montée, le magasin organise chaque année la Foire aux vins : “350 références, des vins de très belle qualité, une gamme de prix allant de 3 Euros à 150 Euros. Bilan : 40 à 50 000 bouteilles vendues en 10 jours.”

Découverte.
Caviste depuis 30 ans, André Vaillant revendique la spécificité de sa profession : “Nous sommes responsables de notre sélection de vins. Notre force est de travailler sur des niches, avec des producteurs qui ne font pas des volumes suffisants pour vendre en grandes surfaces. Nous sommes en quelque sorte les faire-valoir du vin.” Parce qu’il achète directement au vignoble et avec le producteur, il recherche “ces viticulteurs un peu fous qui retravaillent le sol et refont l’écosystème, qui ont compris qu’il fallait jouer plus la qualité que la quantité.” Ces passionnés qui jouent le rôle de “locomotives” des vins d’appellation vitalisent le marché. Ils constituent une carte maîtresse pour André Vaillant qui s’attache à valoriser les vins d’appellation et faire découvrir des vins de pays plus ou moins connus à ses clients. Ses clients ? Des connaisseurs et des gens qui s’intéressent au vin. Ils ont entre 35 et 50 ans, ils viennent le plus souvent parce qu’ils ont des invités et qu’ils cherchent des vins qui vont avec leur menu. Ce qu’ils veulent ? “Des produits avec plus d’authenticité, des vins de signature, des vins élégants, avec une concentration diluée. Mes clients sont exigeants”. Exigeants mais aussi attentifs au prix : pour André Vaillant, ce phénomène est nouveau et date de 2003 : “Aujourd’hui, observe-t-il, le client vient avec un budget en tête : il se met des limites”. Cet aspect “découverte” du vin est capital lorsque le caviste s’adresse à la jeune génération, dite “génération coca cola”. Un des problèmes du monde du vin, aujourd’hui, est de capter cette clientèle pour renouveler la base des acheteurs. “Ils commencent à s’intéresser au vin quand ils entrent dans la vie active et, dans l’ensemble, ils font preuve d’une quasi ignorance. Si on veut leur faire aimer, d’abord, il ne faut pas les rebuter avec un vocabulaire compliqué, ensuite il faut leur présenter des vins faciles d’accès, des vins « plaisir » : par exemple des vins blancs moelleux, plutôt aromatiques, pas des vins tanniques. Il faut leur montrer le côté un peu envoûtant du vin.”

Plaisir simple.
C’est un fait reconnu : pour refaire le monde, rien de mieux que de se retrouver autour d’un verre, le vin constituant un excellent moyen de communication. Au bar à vins Le P’tit Blanc, (place Gaston-Pailhou à Tours), les clients viennent en petits groupes ou se donnent rendez-vous, pour boire et pour déjeuner s’ils le souhaitent. La formule n’a rien du bar traditionnel : Bruno Crouzat-Reynet, son propriétaire, y défend une approche détendue et conviviale du vin. Le client peut y consommer au verre, à la bouteille dans une large gamme de prix et de choix et, s’il aime, il peut acheter. La clientèle est urbaine, à dominante masculine et les 35-50 ans y sont majoritaires. Ce sont en général des connaisseurs pour lesquels Bruno Crouzat-Reynet se fournit en direct auprès des producteurs, en essayant de sortir des sentiers battus. Il a pour principe de n’acheter que des produits de qualité mais se garde bien de sacraliser l’approche du vin. Il a en cela quelques points communs avec Jacky Dallais, propriétaire du restaurant La Promenade au Petit-Pressigny. Depuis 20 ans, son établissement s’est constitué une bonne cave et une carte des vins très diversifiée. La grande majorité de ses clients sont des connaisseurs. Il part lui-même régulièrement à la recherche de producteurs “différents” avec des produits de qualité et de la personnalité. “On essaie de trouver des produits que nos clients ne connaissent pas, du genre meursault rouge ou beaujolais blanc. On incite à la découverte” explique-t-il. Et ça marche : “Il est rare que le client choisisse lui-même sur la carte des vins, poursuit-il. Il a confiance en nous, notamment parce qu’on est vigilant sur les prix, et il laisse faire Xavier, le sommelier. Il attend qu’on le surprenne et qu’on lui procure un instant de plaisir. Tout simplement.” Pour Jacky Dallais, le danger consiste à trop intellectualiser le vin. Car, rappelle-t-il, à côté des 5 % de vrais connaisseurs, il y a tous ceux qui aiment boire une bonne bouteille. Et vis-à-vis de cette clientèle, il faut veiller à ne pas tomber dans le snobisme et le jargon : “Tout le monde est capable de goûter et de comparer. Chacun fait référence à son histoire, à son vécu. C’est ça le goût. Alors, après… ! Bien sûr qu’il faut qu’un vin soit équilibré. Mais, surtout, que chacun y trouve son plaisir. Le vin, ça fait partie de la vie et c’est la joie de vivre.” Rabelais n’aurait pas mieux dit.

Habitudes

• Près d’un Français sur deux achète généralement son vin en grande distribution.
• Un tiers privilégie l’achat direct auprès des producteurs et des coopératives.
• 14 % se fournissent auprès de magasins spécialisés.
• 3 Français sur 4 consomment du vin au moins une fois par mois
• 1 sur 2 au moins une fois par semaine
• 1 Français sur 5 en boit tous les jours ou presque
• 11 % n’en boivent jamais

* Source : étude IPSOS/Leclerc - juin 2003