|
Savoir bien acheter pour mieux vendre
Optimisation. Pour accroître ses marges sans
augmenter ses prix de vente, il faut obligatoirement diminuer ses coûts.
La formule est connue mais elle souligne aussi l'importance majeure
de la fonction achat dans l'entreprise. Récemment implantés
en Touraine, des prestataires proposent leurs services pour optimiser
ses dépenses externes
 |
|
Hervé Caillard et Hervé Pasquet, les deux dirigeants
d'Objectif Achat - Photo AB
|
Qu'il s'agisse d'achats pour revente ou d'achats de
fonctionnement, la parfaite connaissance du marché concerné
est indispensable. Une entreprise, quelle que soit son activité,
est en effet amenée à procéder à des achats aussi
divers que téléphonie, véhicules, imprimerie, énergies,
sécurité, informatique, etc. De même, elle doit trouver
les meilleurs fournisseurs dans son univers de spécialisation.
Elle peut donc avoir tout intérêt à faire appel à
des spécialistes externes, pour déterminer les achats les
plus avantageux dans chacun des domaines visés. Les atouts de ces
spécialistes ? La compétence, le recul, la neutralité
et le temps nécessaire à consacrer à la démarche.
"D'une manière générale, note Hervé Caillard,
fondateur de la société Objectif Achats, à Tours, si
les sociétés de négoce et les groupes industriels possèdent
une fonction achat structurée, on est loin de pouvoir faire le
même constat dans nombre de secteurs économiques."
Cette aide extérieure peut porter sur tout ou partie des achats,
ou encore sur ceux effectués de façon ponctuelle. Dans tous
les cas, "les actions sont menées sous le contrôle permanent
du client, qui conserve le choix final de ses fournisseurs", ajoute
Hervé Caillard. Cela va sans dire, il faut bien sûr que l'expertise
soit apportée par des professionnels confirmés. En ce qui
concerne Hervé Caillard et son associé, ils ont chacun à
leur actif pas moins de dix années d'expérience dans la direction
et l'animation opérationnelle de structures d'achat au sein de
grands groupes.
Logiquement, l'entreprise qui souhaite être accompagnée dans
sa fonction achat se verra proposer en premier lieu un diagnostic à
l'interne. Fort d'une expérience d'acheteur dans les matières
premières industrielles et dans l'équipement international
pour dix-neuf sites de production dans le monde et aujourd'hui collaborateur
associé de la société Kaledony implantée à
Monts, Emmanuel Pasquet commente : "Nous procédons avec le
client à un diagnostic de ses achats. Comment et qu'achète-t-il
aujourd'hui ? Nous faisons des comparaisons avec ce qui existe et se
pratique sur le marché, étudions la part de chaque fournisseur,
etc.
A l'issue de cette analyse exhaustive, nous proposons différentes
interventions qui permettront d'améliorer la performance de l'entreprise
dans la gestion de ses achats en termes de prix, qualité, délais,
service..." Et l'éventail de solutions susceptibles de convenir
est large. Puisque celles-ci vont de la traditionnelle action de sourcing
(recherche de produits et de fournisseurs) jusqu'à la mise à
disposition d'un système de formation, expert pour déceler
toutes les possibilités d'économie. "L'acheteur doit
savoir comment il peut substituer les produits achetés aujourd'hui
par d'autres. Pour cela, il a besoin du savoir-faire d'un professionnel,"
précise Emmanuel Pasquet.
Acheter à distance.
Parmi les actions d'optimisation offertes à l'entreprise, il existe
notamment celle relative à l'achat électronique. Cette dernière
est proposée par Kaledony : "Nous aidons l'entreprise à
concevoir un système électronique de passation d'appel d'offres.
Le cahier des charges est préalablement défini avec elle.
Toujours en partenariat, nous concevons ensuite une application sur
mesure pour modéliser le processus d'achat, dans le cadre d'une
démarche projet." Ce prestataire met ainsi en place un outil
expert d'aide à la décision répondant à différentes
attentes : avoir une meilleure maîtrise de la masse d'informations
disponibles au sein des services de l'entreprise et, surtout, pouvoir
l'exploiter de manière "pro-active" ; établir une
comparaison fiable des fournisseurs grâce à des indicateurs
qualitatifs, bâtis à partir des exigences du client, et mener
une analyse précise de ses procédures en interne ; bénéficier
de l'automatisation des procédures et, par voie de conséquence,
de la réduction du temps passé (un appel d'offres nécessite
quelque vingt-cinq opérations) ; enfin, but ultime, effectuer un
suivi des performances réalisées. A noter aussi que ce système
de conception sur mesure nécessitera, pour sa mise en oeuvre, entre
six mois et deux ans de délai. "Mais, selon Hervé Caillard,
les résultats sont au rendez-vous : entre 11% et 30 % d'économie,
réalisés sur le budget achats intégré dans le périmètre
«électronique» et un retour sur investissement en 12
à 16 mois."
Intervention à la carte.
Le recours aux spécialistes est envisageable au travers de multiples
interventions. La société Objectif Achats propose un contrat
d'assistance, pour des opérations aussi variées et quotidiennes
que rechercher un produit, un service ou un fournisseur, fournir les
informations-clés sur un marché donné, élaborer
un cahier des charges, analyser des offres concurrentes... Autre formule
proposée par ce prestataire : l'externalisation. "Nous intervenons
soit en support sur certaines phases du cycle d'achat (sourcing, rédaction
de contrats...), soit en prenant en charge partiellement ou totalement
le processus d'achat, depuis la recherche de fournisseurs jusqu'à
la mise en place des accords commerciaux. Et cela pour une ou plusieurs
catégories de dépenses : achats généraux, achats
logistiques, prestations de service, investissements, matières
premières... Dans ce contexte, nous nous positionnons comme l'acheteur
de l'entreprise," précise Hervé Caillard. Sans oublier
les actions de formation, à partir de thèmes précis,
que ces prestataires conçoivent sur mesure en fonction du profil
et du niveau de connaissances des collaborateurs à former.
|
|
|
Les spécialistes proposent une prise en charge partielle
ou complète du processus d'achat de l'entreprise, depuis
la recherche des fournisseurs jusqu'à la mise en place d'accords
commerciaux.
|
Une source de profit.
Dans la majorité des entreprises, 50 % à 70 % du chiffre d'affaires
correspondent à des coûts de production achetés à
des tiers. L'optimisation de la fonction achat ne peut donc que contribuer
à la réalisation d'économies sensibles. Restent que toutes
les missions confiées à l'externe ne doivent pas représenter
un coût net mais bien évidemment être génératrices
d'un apport à la fois financier et qualitatif. C'est pourquoi le
mode de rémunération pratiqué par les prestataires revêt
toute son importance. "Que ce soit pour des missions de conseil,
d'assistance ou de formation, commente Hervé Caillard, nous facturons
nos interventions sur une base forfaitaire, éventuellement complétée
par un incentive à la demande du client. Les missions opérationnelles
que nous menons depuis trois ans ont toutes rapporté à nos
clients entre 5 et 50 fois ce que nous leur avons facturé."
Quant à Kaledony, le coût de ses prestations ne dépasse
jamais 1% du budget achats de l'entreprise.
Compte-tenu des enjeux de rentabilité, le regroupement des volumes
d'achat, effectués par l'ensemble des établissements, des
filiales ou encore des adhérents à un réseau, apparaît
plus que jamais comme pertinent. Tout comme la mutualisation des achats
pour des entreprises appartenant au même secteur géographique
ou encore pour celles qui travaillent en partenariat. Cette formule
devrait fortement se développer dans les années à venir.
De belles perspectives pour les experts en achats !
Contacts : Kaledony : 02 47 26 62 44 - contact@kaledony.com
Objectif Achats : 02 47 37 00 33 - contact@objectif-achats.fr
- www.objectif-achats.fr
Annie Blanchet
|
