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Un forum Export
Des journées de formation aux techniques spécifiques du commerce international sont également proposées. “Grâce à une formation dispensée à la CCI, j’ai été initiée à la pratique des incoterms”, poursuit Anne Mountels. Sur le thème du transport et de la logistique, rendez-vous le 22 novembre 2002 au deuxième Forum Export de la Touraine, organisé dans le cadre du salon Décideurs et Perspectives au centre de congrès Vinci, à Tours. Au programme : conférences, ateliers pratiques, rencontres avec des opérateurs.
Les aides possibles
Un exportateur a en outre tout intérêt à effectuer auprès de la Coface les démarches nécessaires pour obtenir une “assurance prospection”. Il s’agit d’un contrat par lequel l’entreprise s’assure la prise en charge d’une partie des frais liés à la prospection d’un marché étranger (près de 65 %), au cas où ceux-ci ne seraient pas amortis par les recettes à l’export sur la zone garantie.
Moyens de paiement
Comment s’y retrouver ?
Il est tout d’abord fortement déconseillé d’accepter
un paiement par chèque, qui correspond souvent à l’étranger
à une simple intention de payer” explique Philippe Guignard,
responsable du développement international au Crédit Agricole
Touraine Poitou. La première précaution à prendre
consiste à s’informer sur l’acheteur, auprès
d’organismes spécialisés (la Coface peut assurer
ce type d’étude). Votre client a priori solvable, vous décidez
de lui faire confiance ou vous estimez avoir besoin d’une garantie.
Dans la première hypothèse, vous disposez de deux moyens
de paiement. Le virement international est le plus simple, le plus rapide
et le moins coûteux. Il présente cependant l’inconvénient
pour le vendeur de n’avoir aucune maîtrise de sa date d’exécution.
Seconde possibilité : l’acheteur remet au vendeur un effet
de commerce qui précise l’échéance de l’encaissement.
Dans l’hypothèse où il apparaît judicieux
de s’entourer de garanties, il existe deux autres moyens de paiement,
qui reposent sur le schéma de la remise documentaire. Le vendeur
expédie la marchandise à l’acheteur puis remet à
sa banque les documents qui y ont trait (documents de transport, factures,
etc.). La banque du vendeur donne alors mandat à la banque de
l’acheteur de remettre ces documents à son client contre
paiement de la marchandise. Le crédit documentaire, technique
phare pour le grand export, complète le dispositif de la remise
documentaire par une garantie bancaire (la banque de l’acheteur
s’engage à payer le vendeur contre la remise des documents
liés à l’expédition). “Dans tous les cas, prenez conseil auprès de votre banque
qui vous orientera vers les solutions les plus adaptées au profil
de vos exportations” conclut Philippe Guignard. “La seule
solution, c’est d’y aller”
Pour Arnault Brédif, directeur commercial d’Outillage
Progress, c’est à l’évidence à l’export
que l’on peut aujourd’hui gagner de nouvelles parts de marché.
Outillage Progress (50 personnes, pour un chiffre d’affaires d’environ
3,5 millions d’euros) est une fonderie sous pression zamak (alliage
de zinc) qui comporte deux départements, l’un dédié
à la sous-traitance industrielle, l’autre à la quincaillerie.
L’entreprise exporte essentiellement des produits de quincaillerie,
à destination de l’Europe communautaire. Elle réalise
près de 20 % de son chiffre d’affaires à l’export.
Son principal outil : les “missions économiques” (ex-Postes
d’expansion économiques). “Nous précisons au
maximum la cible recherchée et les missions économiques
prospectent pour notre compte le marché local, explique Arnault
Brédif. Ce travail préalable étant effectué,
je me rends ensuite sur place pour conclure de nouveaux marchés.
La seule manière de développer ses affaires à l’étranger,
c’est d’y aller. Mon but est simple : trouver un client grossiste
d’envergure nationale, ou au minimum régionale, par pays.”
Success story
Depuis une dizaine d’années, la société
Delta Informatique conçoit et réalise des progiciels de
gestion, pour la banque (85 % de son activité) et les ressources
humaines. Il s’agit donc de logiciels standard, pouvant être
adaptés aux besoins d’utilisateurs de culture et de nationalité
différentes. “Nous avons vocation à exporter parce
que nos produits intéressent surtout des établissements
bancaires de petit ou moyen gabarit, qui ne sont pas plus de quelques
dizaines par pays, explique Claude Delage, Pdg de la société
(CA de 13,5 millions d’euros, dont 95 % à l’export).
Aujourd’hui, 95 banques utilisent nos progiciels, dans 25 pays,
en Espagne, à Chypre, au Maroc, en Algérie et beaucoup
en Afrique noire francophone. Dans cette zone, tout a commencé
avec le groupe Paribas, au Cameroun et au Gabon. Après, les pays
frontaliers ont suivi et nos clients sont venus à nous sans que
nous ayons à les solliciter.” Une stratégie que Delta
Informatique poursuit actuellement en direction de l’Afrique anglophone
et du Proche et Moyen Orient, avant de prospecter en Europe de l’Est
à l’horizon 2003 / 2004. Quant aux difficultés rencontrées
sur la voie de l’export, elles ont surtout été d’ordre
financier, quand la société s’est attaquée
à des établissements bancaires de plus de cent agences.
“Nous avons alors investi dans des proportions supérieures
à nos capacités mais nous misions beaucoup sur le passage
à l’an 2000 pour élargir notre clientèle”.
Pari gagné pour Claude Delage.
Maï-Anne TRAN CONTACTS
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Charte
Export
L’Australie
Deux étudiants de l’ESCEM,
Maryne Dumaine et Reynald Stevens, proposent de prospecter le marché
australien pour le compte d’entreprises tourangelles. Aux portes
de la zone Asie Pacifique, c’est un marché fortement importateur,
très friand de nouveautés. Les importations françaises
génèrent d’ailleurs près de 1,15 milliard
d’euros. “Dans un premier temps, nous réalisons une
étude préliminaire sans engagement de la part de nos commanditaires,
expliquent les deux associés. Nous sommes en mesure de fournir
des études de marché et de développement produit,
de démarcher les distributeurs australiens. Nous avons du temps,
nous sommes flexibles et nos tarifs sont très abordables...”
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