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iI faut sans cesse investir !
Le paysage automobile s’est redessiné. Dans un univers concurrentiel exacerbé, les relations entre constructeurs, concessionnaires et agents de marques connaissent des bouleversements sans précédent. “On assiste en Touraine, comme partout ailleurs, à un regroupement des points de vente voulu par les constructeurs” commente Christophe Robert, directeur de la succursale Citroën de Tours. “Devenus plus exigeants en qualité de service, stock de voitures, publicité..., ils autorisent la concentration géographique des représentants de leurs marques”. Pour cela, différentes stratégies sont mises en place. A Tours : Citroën a créé une succursale ; Renault une filiale ; Peugeot a cédé sa filiale au groupe financier PGA Motors (premier groupe de concessionnaires en France lancé par Pierre Guénant ; Volkswagen, Audi et Skoda s’en remettent aux compétences du groupe financier Warsemann ; les marques Alfa-Roméo, Lancia et Fiat du consortium italien sont dorénavant confiées à un groupe familial de la région Centre. Points de vente : ça bouge
Cette redistribution des cartes entraîne des changements dans la structure des réseaux en Touraine, qui concernent aussi bien les généralistes que les spécialistes : le pôle Renault France Automobile Val de Loire, qui regroupe les filiales de Tours, Angers, Orléans et le Mans, a racheté en décembre 99 les concessions de Loches et Chinon. Renault dispose de 33 agents dont un agent vendeur agréé, le garage Jourdain à Amboise, répartis sur un territoire qui couvre les deux tiers du département ; Citroën Tours fonctionne en partenariat avec deux concessionnaires, l’un indépendant à Loches et l’autre, appartenant au groupe Piganeau, à Chinon. La concession Peugeot, pour sa part, est implantée sur quatre sites : Saint-Cyr, Chambray, Chinon et Amboise ; le réseau secondaire se compose de deux agents agréés à Loches et Sainte-Maure, quatre agents généraux et 21 agents de service. De son côté, la concession Intersport distribue les marques Volkswagen et Audi à Saint-Cyr et Saint-Avertin et Skoda à Parçay-Meslay ; l’ouverture du show-room s’est déroulée en 2001 et celle de la concession en 2002 ; elle travaille avec trois agents Volkswagen : à Chambray, Chinon et Amboise. Mouvement géographique
“La Loire est une frontière naturelle mais aussi commerciale pour les Tourangeaux !” C’est l’évidence à laquelle s’est rendu, en arrivant à Tours, Alain Perry, directeur de la concession Peugeot. “Il y existe très peu de transfert de consommation : le nord consomme au nord et le sud au sud” rappelle Franck Boissinot, responsable Marketing Renault Tours. L’intérêt est donc d’être présent sur les deux fronts pour un certain nombre d’enseignes. Ainsi trouve-t-on : Peugeot à Saint-Cyr et à Chambray ; Renault à Tours-nord et à Chambray. Citroën, à Tours-nord et à Joué-lès-Tours, s’installe sur un troisième site à Chambray, rue Charles- Coulomb. Comme les deux premiers importateurs de Touraine, Ford et Opel. Deux pôles en rivalité
Jacques Lhermenier, concessionnaire BMW et Mini, a quitté Saint-Avertin pour Chambray. Son sentiment : “Là où est le chaland pour le généraliste, il l’est aussi pour le spécialiste !”. Pour tous, cette zone dédiée au commerce automobile offre un double avantage. “D’un côté, capter les flux de clientèle de la grande distribution et de l’autre, bénéficier de l’effet vitrine créé par la présence d’une offre couvrant tous les segments de marché”. En outre, cet esprit du “tout ensemble” modifie positivement l’image de la distribution tourangelle. “Ah, vous êtes à Chambray, le boulevard de l’automobile !” remarque un client de Michel Guérinault, concessionnaire Chrysler, créateur en 1989 à Tours, avenue de Grammont, de la première concession en France pour cette marque. Le sud affirme donc sa spécificité de zone de chalandise automobile. Elle n’empêche pas pour autant de nouvelles implantations au nord. “La clarté et l’aspect haut de gamme de l’Espace Synergie ont été les raisons du choix pour Jaguar et Volvo” justifie Karl Gayout, responsable des ventes. “Notre implantation, il y a deux ans, a permis de créer une vitrine prestigieuse et a produit un effet locomotive”. Deux autres professionnels se sont installés en 2001, abandonnant l’avenue Maginot : Chassay Automobiles, avec les marques Saab et Maserati, et Renault Tours. Ainsi, les deux pôles auto-mobiles de l’agglomération tourangelle constitués par les axes nord-Loire Saint-Cyr/Petite Arche et sud-Loire Chambray/Joué se trouvent plus que jamais confirmés.
Pour l’automobiliste, le site internet personnalisé du distributeur comme celui du constructeur sont devenus des outils d’information à part entière. Il lui est désormais facile d’obtenir et de comparer les gammes et les services offerts par les uns et les autres. “Demandes de brochures, renseignements techniques sur le modèle possédé, rendez-vous à l’atelier...” sont les messages généralement laissés par les internautes sur le site de Citroën Tours. Quant à la vente de véhicules, Internet se confirme comme un support efficace pour les voitures d’occasion. “Ce type de vente représente 80 % des occasions vendues hors du secteur pour la concession BMW”. En revanche, pour les véhicules neufs, le contact humain reste indispensable. “Le commerce électronique est balbutiant mais reste un outil d’avenir pour diffuser sur tout le territoire” précise encore Christophe Robert. Autre utilisation en essor : la formation du personnel. A la concession Jaguar - Volvo, “les stages effectués sur place trouvent un prolongement par le net”. Enfin, c’est un moyen qui trouve peu à peu sa place dans les ateliers : “Les petits garages ont besoin d’Internet pour consulter les données techniques du constructeur” prévient Michel Guérinault, président départemental du Conseil national des professions de l’automobile (CNPA). Produits plus complexes
Les gammes qui se renouvellent régulièrement, les équipements qui s’enrichissent... le produit auto évolue sans cesse pour devenir de plus en plus complexe en intégrant les dernières technologies. Les constructeurs et leur service marketing, en cherchant à occuper la moindre niche, ajoutent des sous-catégories aux petites voitures, grandes routières, sportives, breaks et autres 4x4. Conséquence : le marché est dynamisé mais la vente comme la maintenance du véhicule deviennent l’affaire de professionnels à très haut niveau de qualification. A cela, il convient d’ajouter que la voiture est proposée avec nombre de produits périphériques : financement, extension de garantie (deux ou quatre ans, voire cinq), assurance, maintenance... Compétences multiples
Face à cette évolution permanente des produits, le métier a totalement changé et implique des compétences nouvelles. Il faut maîtriser l’outil informatique bien sûr. Chez Renault, “tous les commerciaux sont équipés d’ordinateurs portables pour disposer de l’ensemble des informations sur la gamme, les options, les prix, les modèles concurrents, le financement, les contrats de service, etc.”. L’écoute de la clientèle est devenue primordiale. Le client est de mieux en mieux informé et de plus en plus exigeant. Ainsi, précise Alain Perry, “le commercial doit-il faire preuve d’une grande polyvalence. On lui demande aujourd’hui de vendre, de maîtriser les différentes formules de financement, de connaître sur le bout des doigts les modèles de la marque mais aussi ceux de la concurrence !”.
Dossier réalisé par Annie BLANCHET La formation doit être en phase :elle doit couvrir de nouveaux besoins, évolutifs. De leur côté, les écoles des constructeurs préparent les jeunes à tous ces métiers et mettent en place des programmes de formation très lourds. A Tours, Citroën développe par exemple, avec le GNFA, deux contrats de qualification en alternance sur un an dans le domaine de la vente. Un certain nombre d’établissements en Touraine assurent également cette formation automobile : LP Albert-Bayet et CFPP à Tours, CFA de Joué-lès-Tours, CFA de Sorigny et LP J.-Cugnot à Chinon.
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