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Transmission d’entreprise : un dosage de préparation, d’humilité et d’audace

Repreneur cherche entreprise...

Entre le cédant et le repreneur d’une entreprise, la passation des pouvoirs a pour enjeu la pérennité de la société. Aucune entreprise ne ressemblant à une autre, il n’y a pas de recette pour réussir ce passage délicat.

“Si ça a été long, c’est que c’était beau”. Jack Aumaréchal évoque la reprise de l’entreprise Mapar à Saint-Avertin en avril 2000 comme une belle histoire : “Les produits - équipements pour la mise en oeuvre des produits liquides, pâteux et visqueux - m’intéressaient, l’activité était bonne avec un fort potentiel et le courant passait entre l’ancien dirigeant et moi”. L’ex-directeur de la qualité d’un grand groupe n’avait pas pensé a priori à la reprise d’une entreprise, mais la perspective de diriger une petite structure comptant sept personnes l’a séduit. Son cas correspond bien aux résultats tirés de l’analyse exhaustive des 3200 opérations de transmissions d’entreprises garanties par Sofaris entre 1986 et les premiers mois de 1997 : il ressort qu’environ 70 % des entreprises cédées sont de taille modeste et qu’à 76 % elles sont reprises par des personnes physiques. Mise à part cette forme de transmission, il en existe une seconde - en augmentation - qui résulte des opérations de croissance externe, c’est-à-dire des reprises réalisées par des entreprises.

Le risque transmission reste élevé

Toujours d’après l’étude Sofaris, le risque “transmission” est élevé : près de 30 % des opérations échouent dans les sept ans qui suivent la transmission et plus de 20 % dans les cinq premières années. Une valorisation trop élevée de l’entreprise ou un endettement trop lourd sont les principaux facteurs d’échec : “Le montage financier doit être cohérent, cela pour assurer la viabilité de l’entreprise” insiste Stéphane Michel, responsable Ingénierie financière à la Banque Populaire Val de France. Toutefois une transmission ne se résume pas à des problèmes d’ordre technique, qu’ils soient financiers ou juridiques. Le facteur humain est également déterminant quant à la bonne issue d’un projet de transmission d’entreprise.

Bien définir son projet

“Le sérieux du projet de reprise est l’une des conditions de réussite les plus importantes de la transmission” estime Maître Maïques, notaire : “Le repreneur doit avoir un plan réaliste par rapport à son environnement”. C’était vrai d’Alexandre Marionnet qui, à 31 ans, était depuis deux ans à la recherche d’une société à vendre. Il est passé à l’acte en juillet 2000. “Je voulais trouver une entreprise dont la direction était vieillissante, qui bénéficiait d’un produit à forte notoriété mais sans démarche commerciale importante et qui, enfin, était en bonne santé financière”. Critères qu’il a trouvés réunis chez Cléopâtre à Ballan-Miré, entreprise connue pour son petit pot de colle, dont le parfum d’amande ravive délicieuse-ment nos souvenirs d’écolier. Jean-Marie Brillanceau, anciennement directeur du marketing d’un groupe important, avait mûri son projet de longue date. Une restructuration dans son entreprise “l’a mis le dos au mur” et lui a fait sauter le pas : “Globalement, Loire Etanchéité (bardage, étanchéité, isolation, couverture), à Fondettes, correspondait à la sil-houette de ma cible : une entreprise qui offrait une bonne base de développement à condition d’y mettre les moyens, qui bénéficiait d’une image positive sur son marché local, d’une équipe d’ouvriers de bon niveau et d’une implantation géographique favorable”.

Créer son réseau

Quand on est candidat à la reprise, un bon carnet d’adresses est un outil indispensable. Ne serait-ce que pour trouver les candidats à la cession. Près de 58 % des transmissions sont provoquées par le départ à la retraite des dirigeants. 9 % sont imprévisibles, dues à la maladie ou au décès du cédant, 16 % sont liées à la redistribution du capital entre les actionnaires. Dans ce contexte, rien n’est plus discret qu’un cédant d’entreprise qui, dans certains cas, ne sait pas lui même qu’il est vendeur ou encore ne veut pas l’avouer : “Il faut percer le mur du silence. Le handicap le plus sévère pour le repreneur potentiel consiste à trouver le fil d’Ariane. Comme il n’existe pas de voie royale pour y accéder il faut passer par des réseaux” assure Jean-Marie Brillanceau, qui propose que la CCI fédère et officialise des fichiers dans ce domaine. C’était l’idée et le rôle de l’as-sociation Bourse d’entreprises de Touraine, créée il y a un peu plus de dix ans, et maintenant en sommeil : “Du fait de la crise, les entreprises ne valaient plus rien. C’est l’une des causes pour lesquelles l’association a périclité. A mon avis, elle aurait toute sa raison d’être aujourd’hui, à condition qu’on puisse y introduire également les conseils d’un intermédiaire au même titre que ceux des professions juridiques ou comptables” suggère Maître Maïques, président de Bourse d’entreprises de Touraine. Autant de candidats à la reprise, autant de chemins pour trouver l’entreprise idoine. Jack Aumaréchal a “rencontré” Mapar en passant par les services de la CCI : “Je leur tire un grand coup de chapeau”. Jean-Marie Brillanceau a mis en pratique sa théorie des réseaux en cherchant les interlocuteurs du chef d’entreprise, susceptibles de connaître ses velléités de vendre : réseau bancaire, experts comptables, notaires, etc. Il est ainsi entré en contact avec Stéphane Michel de la Banque Populaire. En matière de transmission, cette banque a pour originalité de proposer les services d’un intermédiaire, mandaté par un chef d’entreprise qui souhaite vendre sa société. Elle a ainsi un portefeuille de clients qui la chargent de trouver des acheteurs. A vocation régionale, elle bénéficie néanmoins de sa couverture nationale pour alimenter sa banque de données : “Régionalement nous traitons les affaires comprises entre 2 MF et 50 MF. Au-delà nous faisons appel au réseau” précise Stéphane Michel. Un bon carnet d’adresses est aussi utile pour s’entourer de conseils, y compris amicaux, dès lors qu’ils sont fondés sur des compétences réelles : Alexandre Marionnet a bénéficié ainsi des services d’une amie expert-comptable, de ceux d’un ami avocat et de l’avis d’un ami cadre dirigeant chez Plastivaloire venu, à sa demande, inspecter les presses à injection de Cléopâtre.

Bien s’entourer pour bien négocier

“Un audit technique pour connaître la valeur des matériels est indispensable” assure Maître Maïques, comme “l’analyse de l’entreprise au plan comptable et juridique”. De même, considérer l’état des stocks et le carnet des clients et des fournisseurs est également pertinent. “J’ai voulu m’entourer de toutes les compétences possibles : j’ai pris un avocat, un expert-comptable, j’ai fait réaliser un audit financier et, sur les conseils de ma banque, le Crédit Agricole, et de la CCI, un audit stratégique dont je me sers encore maintenant” énumère Jack Aumaréchal qui confirme aujourd’hui l’intérêt de cette démarche. Alexandre Marionnet a préféré auditer Cléopâtre lui-même, par mesure d’économie : “Je reconnais qu’il vaut mieux faire appel à un conseil extérieur, on risque moins de passer à côté de certaines choses”. Précisons qu’il était spécialement bien armé pour ce genre d’exercice : cinq années en tant qu’auditeur dans un cabinet conseil en reprise d’entreprises en difficulté et cinq autres comme directeur de Salva France (anciennement Ragain) l’y avaient préparé. A ce stade d’introspection en profondeur le repreneur a déjà pris sa décision. Pour des questions de coût et de temps il serait impossible d’analyser de cette façon toutes les entreprises visitées. Réunir autant d’informations permet de se donner les moyens de négocier : “Même si le courant passe entre le vendeur et l’acquéreur, le fait est que leurs intérêts sont divergents au moins sur la valeur de l’entreprise et sur son prix. Cependant il faut bien avancer”, résume Stéphane Michel qui voit dans son rôle d’intermédiaire le moyen d’y parvenir sans rupture : “L’intermédiaire est également là pour prendre des coups, évitant au cédant et au cessionnaire de confronter - en direct - leurs propres analyses”.

Bien chausser les bottes du cédant

Dans le protocole d’accord sont prévues les modalités de cession et d’accompagnement. En effet, le succès de la transmission semble favorisé quand le cédant assure une transition. Rien d’étonnant ainsi, de constater que les transmissions familiales sont six fois moins risquées que les reprises par des personnes extérieures à l’entreprise. Le cas de Mapar qui produit des équipements destinés à mettre en oeuvre des produits liquides, pâteux et visqueux est à cet égard remarquable : “Entre monsieur Beauval et moi-même le courant est tout de suite passé. J’ai senti qu’il voulait qu’on fasse un bout de chemin ensemble”. Sans lettre d’intention ni précaution d’aucune sorte, Marcel Beauval a ouvert son entreprise à Jack Au-maréchal pendant les cinq mois qui ont précédé la vente : “J’ai eu le temps de découvrir le métier, d’être présenté aux fournisseurs et aux clients. Mon épouse est rentrée elle aussi, peu après, aux côtés de madame Beauval. La transmission s’est faite ainsi progressivement”. Mieux, la coopération se poursuit : “J’ai vite compris que mon prédécesseur, créateur de Mapar, était techniquement très fort, ce qui n’était pas mon cas. Aussi lui ai-je proposé de créer son cabinet de consultant et de faire appel à lui. Il peut ainsi mettre en application les projets qu’il avait en tête sans avoir eu le temps de les développer auparavant. C’est un atout formidable pour Mapar !” “Le bon repreneur est celui qui est suffisamment humble pour bien chausser les bottes du cédant” estime Maître Maïques et “dans un deuxième temps à même d’apporter ses propres méthodes” : comme celle d’instaurer une nouvelle méthode de management basée sur la confiance (Mapar), d’introduire un système de fonctionnement industriel et structuré (Loire Etanchéité) ou de développer une politique de communication plus dynamique (Cléopâtre). Pour Loire Etanchéité, dont la reprise remonte à octobre 1999, l’évolution est en marche : de 16 personnes, l’entreprise est passée à 35. De local, le marché devient national puisqu’il s’étend déjà à dix départements. Anne-Christine BECARD Contact : 02 47 47 20 50 agriffon@touraine.cci.fr

Sur l’ensemble des 2 400 000 entreprises que compte la France, 2,5% (60 000) ont été cédées entre 1995 et 2000. Si pour la même période, on s’intéresse maintenant aux 160 000 entreprises comprenant de dix à cinq cents salariés, le pourcentage atteint alors 3,1 %. Les patrons de 50 à 75 ans interrogés considèrent que la transmission est un enjeu important : deux-tiers d’entre eux s’y préparent. 30 % souhaitent transmettre dans les cinq ans à venir : 50 % sous forme de transmission directe, 50 % par cession à un tiers. Source : Louis Harris 1998