Bon pour l’image, bon pour la qualité des contacts commerciaux, exposer à l’étranger est très profitable dès lors qu’on bénéficie au préalable d’une bonne implantation sur le marché national. Mode d’emploi.

Bien choisir son salon

Outre qu’exposer dans un salon représente un coût certain, la démarche exige de la persévérance : on n’en récolte les fruits qu’au bout de deux ou trois participations. Aussi est-il essentiel de bien choisir son salon au départ : “Il faut aller le visiter plusieurs fois pour vérifier sa fréquentation. A la fois celle des exposants - nos vrais concurrents y sont-ils présents ? - mais aussi celle des visiteurs : nos clients y viennent-ils ?” conseille Alain Roy, membre du bureau de Touraine Export. Le directeur commercial de BSI à la Riche a choisi, pour sa part, deux grands salons allemands, Interpack à Düsseldorf et Achema à Frankfort, qui ont lieu respectivement tous les deux et trois ans. “Les salons allemands sont très visités, professionnels et bien organisés” argumente-t-il.

Décider d’un emplacement stratégique

Qualités qui permettent de réfléchir au lieu idoine de son stand. En la matière, peu importe la superficie, mieux vaut privilégier un emplacement dans une zone bien “draînée” par les visites, à proximité des concurrents. Veiller ensuite à être correctement référencé en fonction de son secteur d’activité et de sa stratégie commerciale, pour être facilement repérable.

Suivre ses contacts

“Nous croyons beaucoup aux salons, car les clients viennent à nous de leur propre initiative. S’ils s’arrêtent, c’est qu’il y a une raison. Accessibles et disponibles, le contact avec eux s’établit rapidement et facilement ” analyse Alain Roy, qui considère comme une dépense inutile l’envoi d’entrées gratuites à ses clients. En revanche, exploiter les contacts pris pendant le salon par des lettres de remerciement, des compléments de documentation etc., justifie pleinement la participation à un salon. D’autant que les visiteurs qui se déplacent à l’étranger pour ce type de manifestation ont en général un pouvoir de décision. Raison de plus pour mobiliser le service commercial autour de ce travail de suivi. “Ce que rapporte un salon est impossible à chiffrer. On n’y vend rien mais s’il est bien choisi, on y gagne en crédibilité et en contacts commerciaux. C’est aussi un outil de veille qui donne des idées de nouveaux marchés et de nouveaux clients”, conclut Alain Roy.
Contact MAE : 02 47 47 21 47

ACB