Comment faire pour réussir son développement à l’export ? Des membres de Touraine Export livrent leur expérience. Patience et prudence sont la règle.

“Lorsqu’on se lance sur un nouveau marché à l’export, il est auparavant indispensable de multiplier les sources d’information pour enrichir ses connaissances sur le pays et la concurrence. Dans cet objectif, la CCI de Touraine met à la disposition des entreprises des fiches de renseignement et d’accompagnement à l’export par pays”, explique Pascale Moire, assistante export de l’entreprise SOCONA à Joué-les-Tours. Ce fabricant d’entrebailleurs de portes et de fenêtres est présent en Europe, au Moyen-Orient et réalise 15 % de son CA à l’export, soit 9 MF en 1998. #“Interex constitue également un outil performant pour obtenir toutes sortes d’informations pratiques” commente Evelyne Létard, assistante export de Biemont Sonéco Industries à La Riche (9 MF à l’export en 1998) qui regrette cependant le “manque de sources concernant l’Algérie où BSI commence à s’implanter”.

“Participer à des salons internationaux”

“Pour pénétrer un nouveau marché, les salons internationaux constituent une voie privilégiée. En Allemagne, ils sont particulièrement bien organisés et génèrent des retombées intéressantes” explique BSI qui souhaite s’y développer.

“Délais de livraison : jouer la prudence”

Il faut savoir rester prudent quand on réalise ses premières ventes. “Pour vendre nos produits en Egypte, nous devons faire passer nos documents par le consulat. Par expérience, nous savons qu’il faut se méfier des délais donnés par leurs agents pour obtenir documents et visas. Mieux vaut prendre de la marge sur les livr#aisons clients, c’est plus prudent” estime SOCONA.

“Consolider les liens”

“Quand on se lance à l’export, il est aisé de constituer un réseau d’importateurs : pas d’investissements lourds, pas de recrutement d’une force de vente. Cependant cette collaboration peut s’avérer fragile. Dès que le CA à l’export devient important, il faut savoir évoluer pour que les deux parties trouvent un intérêt de développement commun et fonctionnent en réelle synergie. Il faut progressivement consolider les liens pour éviter les risques de divergence et s’assurer que la collaboration s’inscrit dans le long terme. On peut renforcer la collaboration par des accords croisés, par la naissance d’une société commune”, explique Hélène Servan, responsable export de Proludic à Vouvray. Cette entreprise qui fabrique des jeux de plein air pour enfants réalise environ 35 % de son CA à l’export en 1999 contre 20 % en 1998, principalement en Europe et au Japon.

Laurence Dréano

1er janvier 2000 La codification change

La codification numérique sur les déclarations en douane à l’export et à l’import sera remplacée dès le 1er janvier 2000 par une codification alphabétique à deux lettres. Cette nouvelle nomenclature ISO alpha 2 est prévue par les règlements du Conseil européen du 12 février 1998 et de la commission du 9 décembre 1998. La France a décidé de la mettre en application au 1er janvier 2000. Cette codification nouvelle doit être appliquée sur toutes les déclarations, même celles concernant des opérations de 1999. Codes pour les pays de l’Union européenne :

Ancien code numérique	Pays	Nouveau code alphabétique
001	France	FR
003	Pays Bas	NL
004	Allemagne	DE
005	Italie	IT
006	Royaume Uni	GB
007	Irlande	IE
008	Danemark	DK
009	Grèce	GR
010	Portugal	PT

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