Quels sont les atouts des entreprises françaises sur le marché africain francophone ?
L’image de la France est forte. Dans de nombreux pays, tout le monde parle français. Les chefs d’entreprise ont fait leurs études en France... Mais attention, l’époque coloniale est révolue et les autres pays savent y faire : les Allemands, les Hollandais, les Italiens, les Cana-diens, entre autres, y sont déjà bien implantés... Une grande partie du négoce, en particulier dans la grande distribution ivoirienne, est là-bas entre les mains des Libanais, amis de la France. Au Sénégal, ils sont implantés depuis les années trente. Par contre au Cameroun, on rencontre surtout dans le négoce des Bamylékés, des Grecs et des Européens. Il est des Français qui se sont installés il y a longtemps en Afrique : ils ont pris la suite des anciens comptoirs. Mais de nouvelles affaires se montent ou s’achètent par les Africains eux-mêmes, anciens cadres de groupes européens bénéfi-ciant d’apports et de soutiens financiers locaux.

Comment amorcer les relations ?
Il est indispensable de bien connaître les gens : savoir que le gardien et la secrétaire sont de la même ethnie que le patron, soutenir le regard de l’Africain qui regarde toujours droit et longuement dans les yeux : très vite, il sait à qui il a affaire. L’Afrique est un pays de dialogue, de communication, un pays où l’on traite sur parole des affaires dont les clauses sont respectées. Ce qui n’empêche pas de veiller à bien rédiger les contrats et de bien cadrer l’affaire sur le plan administratif et financier : stipuler les engagements réciproques, les engagements bancaires notamment, c’est-à-dire tout ce qui peut rendre difficile l’exportation. Il est également très important de con-naître les habitudes des Libanais ou des Grecs qui tiennent là-bas les affaires. Il y a des codes à respecter. Et surtout il faut y aller et y retourner souvent : c’est un gage de votre sincérité, une preuve que vous ne leur ferez pas d’entourloupe... D’ailleurs, il faut être “ré-glo”, en particulier sur les données techniques. Enfin, il vaut mieux commencer par une petite affaire et surtout ne pas croire qu’on est les meilleurs. Les ingénieurs africains ou libanais sont très compétents, ayant souvent poursuivi leurs études en Europe, aux U.S.A. ou au Canada.

Le bruit court qu’il est difficile de se faire payer...
Ceci relève d’abord d’un préjugé. Il suffit de bien préciser les conditions de règlement dans le contrat et d’être ferme sur les paiements. Il est indispensable de prendre suffisamment de renseignements sur le sérieux et la solvabilité des clients.

Quels sont les perspectives de consommation ?
Avec la croissance démographique, les années 2000 à 2015 offriront un énorme marché de la consommation, d’autant que l’Africain est un très bon consommateur : il aime s’habiller, il veut une maison moderne, avec une cuisine équipée. Mais à cause des conditions climatiques particulières, il a besoin de renouveler souvent son équipement. Les voitures s’usent vite, les usines doivent s’amortir rapidement... Les industriels français doivent intégrer ces données et assurer après la vente un service d’entretien des équipements.

Les problèmes actuels avec la banane et l’ananas peuvent-ils compromettre le développement du secteur agro-alimentaire ?
Ces problèmes amènent aujourd’hui les Ivoiriens a vouloir vendre des produits transformés : purée de banane, boisson à base de coco, crème de coco pour en faire une matière grasse végétale. Ils bénéficient par ailleurs d’un très bon rendement du coton et veulent développer la filière de confection, bonneterie, en profitant du faible coût salarial et de celui du transport, dû à la dévaluation. Ils sont ainsi concurrentiels de l’offre asiatique. Ils souhaitent aussi développer leur production de caoutchouc. Ils sont donc actuellement demandeurs de machines. Et quand ils montent une usine, c’est aussi de camions, d’ordinateurs, de silos, de chariots élévateurs dont ils ont besoin.

Les plate-formes pétrolières surgissent en mer. Qu’attendre de ce développement ?
La production de pétrole en mer et de gaz, objet d’investissements lourds, amène en effet les Ivoiriens à envisager la création de centres de fabrique de bouteilles de gaz. Il faudra des détendeurs, des manomètres, des tuyaux... Toute une panoplie d’accessoires également valable pour tous les équipements capables de valoriser les richesses minières : nickel, fer, bauxite, or, diamant pour lesquels des projets d’extraction existent actuellement. Les PME françaises doivent constamment avoir à l’esprit tout ce qui va autour des installations et dont les Africains auront besoin. Il est exact qu’ils s’équipent de plus en plus pour fabriquer sur place, ce que l’on constate dans le secteur pharmaceutique par exemple. 90 % des médicaments sont pourtant encore importés. Il existe actuellement de nombreux projets, par exemple dans la parapharmacie pour l’extraction d’huiles essentielles. Au fournisseur d’évoluer avec le développement, en analysant bien l’évolution des besoins africains.

Le Sénégal offre-t-il les mêmes perspectives ?
Ce pays évolue moins vite que la Côte-d’Ivoire, le pays leader aujourd’hui, stable politiquement. Il faut bien connaître au Sénégal les problèmes politiques et structurels avant de se lancer dans les affaires. Mais actuellement, il y a des marchés très accessibles dans le secteur du tourisme : de nombreux hôtels, de deux cents ou trois cents chambres, ont besoin d’être rénovés ; il faut de la literie, des équipements de cuisine et de salle de bains, des meubles, des miroirs, des télévisions, des mini-bars, des systèmes de sécurité, de la moquette... et du vin.

Le marché de l’occasion est-il toujours intéressant ?
Tous les niveaux existent. Le top de la technologie pour équiper des usines, comme les pièces d’occasion pour réparer les voitures. Ce qui est sûr, c’est que les Africains n’acceptent plus les rebuts des autres pays ni les envois de produits mal conditionnés qui se détériorent lors du transport sur les pistes, ou à cause de la forte hygrométrie ambiante, en particulier à Abidjan. Depuis quelque temps, la présence de la latérite, cette poudre de sable qui flotte dans l’air, oblige à utiliser des emballages spéciaux. Il faut bien faire les choses en Afrique. D’ailleurs, les clients africains veulent aujourd’hui connaître les vendeurs pour s’assurer que tout se passera bien.

Vous allez sûrement conseiller aux chefs d’entreprises de passer par un intermédiaire...
C’est indispensable. Il faut connaître sur place les banquiers, établis, sérieux, les transitaires, les réseaux humains, un certain nombre de dialectes aussi. Cela demande du temps. Il ne faut pas s’aventurer seul. D’ailleurs, on perd son temps à y aller avec l’espoir de vendre d’emblée. On n’y fait plus d’affaires au coup par coup comme à l’époque des grands comptoirs. C’est un marché à long terme qui exige de la patience. Ce n’est pas un marché secondaire. Il faut le faire à fond ou pas du tout.

Une très forte croissance démographique

En 1980, la population de l’Afrique représentait environ 70 % de celle de l’Europe.
En 1995, les populations sont les mêmes.
En 2010, l’Europe ne représentera plus que 70 % de la population de l’Afrique. Les pays africains les plus peuplés seront : le Nigeria (164 millions), l’Egypte (93), l’Ethiopie (86).
En 1997 :
- la Côte d’Ivoire compte 15,2 millions d’habitants (21 millions en 2010)
- le Sénégal compte 8,8 millions d’habitants (12 millions en 2010)

Une bonne croissance économique

Croissance moyenne mondiale : 3,4 % par an
Croissance des pays en développement : 5,4 % par an
Croissance en Afrique en 1997 : 3,4 % par an (troisième année consécutive de croissance, toutefois inférieure à celle de 1996 : 5 %)
- Afrique de l’Est : + 3,9 %
- Afrique du Nord : + 3,8 % en moyenne
- Afrique de l’Ouest : + 3,8 % dont + 6,5 % pour le Sénégal (prévision 1999), et + 7 % pour la Côte-d’Ivoire (prévisions 1999).
- Afrique Centrale : + 2,6 %
- Afrique australe : + 2,4 %

Source : rapport Prouteau et lettre de la CPCCAF - juin 1999.

Exportations vers l’Afrique :
Alerte La nouvelle concurrence vient d’Asie et d’Afrique du Sud

Principaux fournisseurs vers l’Afrique (en %)	1987	1996
France	16,6 %	14,6 %
Allemagne	11,6 %	8,7 %
Etats-Unis	9,3 %	9,0 %
Italie	8,3 %	7,1 %
Royaume-Uni	8,1 %	6,5 %
Japon	8,3 %	4,8 %
Pays asiatiques (hors Japon)	6,0 %	12,2 %
Afrique du Sud	1,5 %	3,7 %

NB : la part européenne n’a cessé de décroître. Celle des Etats-Unis (2ème pays fournisseur) s’est maintenue. La présence asiatique et celle de l’Afrique du Sud ont doublé en 10 ans.

Le Sénégal achète en France : chaudières, machines, appareils et engins mécaniques (15 % du total des importations, en hausse de 5,8 % en 1997), machines et appareils électriques (12 % du total, en hausse de 65 %), ouvrages en fonte, fer ou acier (8,5 % du total, en hausse de 141 %), produits pharmaceutiques (7,6 % du total, en hausse de 5,2 %), combustibles minéraux et huiles minérales (7,2 % du total, en hausse de 40,5 %), etc.

La Côte-d’Ivoire achète en France : sel, soufre, plâtre, chaux, ciment, ouvrages en fonte, fer et acier, combustibles minéraux, huiles minérales, instruments et appareils d’optique, photo ou cinéma, produits chimiques, papiers et cartons, matières plastiques, véhicules, produits pharmaceutiques, appareils mécaniques, etc. Les ventes d’équipements professionnels ont augmenté de 27,2 % en 1998 par rapport à 1997 (matériel électrique : + 57,6 %, électronique professionnelle : + 50,7 %, sur les 9 premiers mois de 1998).

La Côte-d’Ivoire vend en France : fruits, cacao, café, épices, préparations de viandes, poissons, crustacés et mollusques, etc.
Premier producteur mondial de cacao (42 %) et 3ème producteur de café, la Côte-d’Ivoire tire 40 % de ses recettes de ces produits.