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Commercer avec l’Afrique :
oui,
mais
laquelle ?
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Christian Foulgoc
Consultant international, expert
en génie climatique et bâtiment
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Parler de marché africain ne veut rien dire. Il y a autant de marchés que de pays, répartis en trois zones distinctes : l’Afrique de l’ouest, l’Afrique australe et l’Afrique centrale. On ne peut pas prétendre commercer indifféremment avec les uns ou les autres.
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Bâtir
des relations
entre personnes
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Il en est comme de tout le reste : en Afrique, la relation commerciale est fondée sur la rencontre et l’échange de personne à personne; le commerce entre entreprises n’existe pas. Partant de ce principe, il faut être prêt à investir sur le long terme en prenant le temps de chercher les bons interlocuteurs et de créer des liens suivis avec eux. Ce qui sous-tend des visites régulières et réciproques.
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Trouver les bons
interlocuteurs
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Le plus logique et le plus simple est de commencer - quand on est français - par un pays francophone. Lors d’un voyage de reconnaissance, le conseiller économique de l’ambassade de France est la première personne à aller voir. Certains pays comme le Sénégal ou la Côte-d’Ivoire ont une Chambre de commerce et d’industrie qui peut ouvrir des pistes. Décrocher un rendez-vous est chose facile même en haut lieu, tout en veillant à privilégier autant ses relations avec le ministre qu’avec le factotum à l’entrée du ministère !
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Négocier
un marché
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Il existe deux types de marchés : les marchés à financement extérieur et les marchés internes.
Les premiers - rares - proviennent d’organisations telles que le FMI ou la Banque mondiale. Ce sont en général de très gros marchés qui font l’objet d’appels d’offres internationaux. Les risques de ne pas être payé sont nuls.
Il en va autrement des marchés internes qui comprennent les marchés d’Etat et les marchés privés. Les premiers sont longs et sans garantie. Les seconds, quant à eux, exigent de bien connaître son interlocuteur pour des questions de solvabilité.
Pendant la phase de négociation, il est inutile de vouloir brûler les étapes, il faut être patient ; ne jamais dire non mais savoir rester ferme, ne pas se fâcher et garder son sang-froid.
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Les précautions
à prendre
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Elles ne sont pas différentes de celles qui régissent l’import-export dans quelque pays que ce soit : accréditifs bancaires au départ de la marchandise, assurance crédit, crédit documentaire, droits de douane...).
Sans être méfiant à tout crin, mieux vaut éviter les intermédiaires ou les associations trop rapides.
Enfin, si beaucoup de pays africains ont une tradition orale, un contrat écrit en bonne et due forme est de loin préférable.
Contact : THERIUS
Tél : 02 47 27 36 31
Propos recueillis par Anne-Christine BECARD
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