J.R. - Les exposants ayant fortement adhéré au concept de ce salon et aux thèmes que nous avons voulu développer autour des enjeux de demain, nous nous attendions, comme eux, à ce que la fréquentation suive. D'autant que nous nous adressions à des chefs d'entreprise et à des commerçants directement préoccupés par ces questions d'actualité. Nous les avons largement informés par voie de presse, par des courriers et des invitations nominatives. Nous avons mis à la disposition des exposants plus de 80 000 invitations à faire parvenir à leurs clients et partenaires...

Et pourtant, le nombre de visiteurs a chuté de moitié par rapport à l'édition 96. Que s'est-il passé ?

J.R. - L'effet "boomerang" attendu ne s'est pas produit ainsi que nous l'avons constaté par le faible retour de ces invitations. Questionnés, les chefs d'entreprise expliquent essentiellement leur absence par le manque de temps. En fait, nous constatons que les trois premières éditions du salon ont été des manifestations de crise : de nombreux chefs d'entreprise y ont assisté par besoin de trouver des solutions. Depuis, la conjoncture économique s'est améliorée. De plus, en 1996, les nouvelles technologies de l'information et de la communication constituaient une découverte pour la plupart, sans oublier l'effet Vinci dont le bâtiment a suscité une vive curiosité. Enfin, outre une usure naturelle qu'il faut prendre en compte et les difficultés de stationnement en centre-ville, notre message a sans doute manqué de clarté. Résultat : nous avons retrouvé l'exacte fréquentation de 1994.

Des exposants sont déçus. D'autres, malgré cette baisse de fréquentation, sont satisfaits. Comment analysez-vous cette disparité ?

J.R. - Des raisons de place nous ont amenés à utiliser l'espace François Ier, situé en dehors du cheminement naturel. Des actions de communication ont été menées sur le salon pour diriger les visiteurs vers cet espace, qui n'a pourtant pas connu la fréquentation escomptée. Cette situation, comparable à celle d'autres exposants pourtant mieux placés, ramène à l'évidence : de même qu'on n'attend plus le chaland derrière la vitrine de son magasin ou la porte de son bureau, il est devenu nécessaire d'inventer de nouveaux moyens de communication pour réussir un salon. L'investissement important qui y est lié doit probablement être soutenu par une stratégie de marketing avant, pendant et après le salon, pour le rentabiliser à moyen terme. De nombreux exposants, pas mieux lotis que d'autres, sont en effet très satisfaits, en regard de leurs attentes, de la qualité des contacts qu'ils ont eus, exploités par un suivi spécifique à ce type d'opération. Il y a là matière à réflexion.

Quels enseignements tirez-vous de cette quatrième édition ?

J.R. - Malgré le niveau élevé de toutes les conférences et manifestations qui se sont déroulées durant le salon, cette baisse de fréquentation nous fait constater un décalage entre les préoccupations des chefs d'entreprise et des commerçants et les thèmes proposés, pourtant d'actualité brûlante, l'euro par exemple. Question de langage ? Nous menons actuellement une réflexion approfondie afin de poser les premières pierres de l'édition Décideurs & Perspectives de l'an 2000.